Прямой контакт с покупателем

Когда вы представляете товар непосредственно потребителю, следует помнить, то, что покупатель не любит, когда на него давят. Но когда  это происходи не навязчиво и с энтузиазмом тогда это вызывает положительные эмоции. Для представления товара непосредственно покупателю следует выработать свою стратегию или правила. 

При представлении товара вы должны показать выгоду, которую получит покупатель от приобретения, данного товара. Каждый раз, когда человек задумывается над покупкой той или иной вещи, он всегда подумает, нужна ли ему эта вещь вообще. Поэтому первое представление товара, которое получит покупатель, должно содержать информацию о выгодах, которые он получит, приобретая его. Если покупатель начинает интересоваться самим товаром и его характеристиками, главное в этой ситуации не отвечать на вопросы, которых не было.

Существует пять этапов прямого представления товара, которые помогают заключить сделку:

• привлечение внимания; 
• возбуждение интереса; 
• формирование убеждения; 
• поощрение желания; 
• призыв к действию.

Когда мы хотим привлечь внимание к товару, то мы основываемся на подчеркивании его преимущества перед другими подобными товарами и у продавца есть от трех до десяти секунд, для того чтобы привлечь его внимание.

Интерес появляется тогда когда соединяются потребности с выгодой. Кроме того, на этом этапе хорошо использовать информацию, которая уже известна о потенциальном покупателе, чтобы в ходе представления товара определить дальнейшее направление беседы.

Самый главный этап в представлении товара это формирование убеждения. Опять мы акцентируем внимание на выгоде покупки, а не на ее характеристиках. На данном этапе необходимо проявить гибкость, почувствовать глубину интереса покупателя и проявить выдержку.

Для стимулирования желания приобрести данный товар следует использовать эмоциональные средства – улыбку, поощрение, комплимент. Очень важно уметь оперировать чувствами людей. Здесь покупателю должна быть предоставлена возможность потрогать, понюхать, попробовать товар, по возможности проверить товар в работе. Важным методом стимулирования желания купить тот или иной товар является воздействие на потребности человека.

И самое важное правило – никогда не спорить с покупателем, он всегда прав, его желание для вас закон. На все вопросы, возражения, сомнения покупателя следует реагировать спокойно, мягко. Следует уметь проанализировать ситуацию и принять правильное решение как правильно преподнести товар покупателю.